Resultados de Aprendizaje y Criterios de Evaluación
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a)
Se han identificado los tipos de consumidores/as, diferenciando el/la consumidor/a final o particular y el industrial u organizacional.
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b)
Se ha definido el contenido y los aspectos que comprende el estudio del comportamiento del/de la consumidor/a y/o persona usuaria.
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c)
Se han definido y clasificado las necesidades del/de la consumidor/a, teniendo en cuenta el orden jerárquico que se establece a la hora de satisfacerlas.
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d)
Se han clasificado las compras, atendiendo al comportamiento racional o impulsivo del/de la consumidor/a y/o persona usuaria.
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e)
Se han identificado las fases del proceso de compra del/de la consumidor/a final, analizando los factores que determinan su complejidad y duración.
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f)
Se han analizado los determinantes internos y externos que influyen en el proceso de decisión de compra de los/as consumidores/as y/o personas usuarias.
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g)
Se han identificado las fases del proceso de compra del/de la consumidor/a industrial, comparando el proceso con el del/de la consumidor/a final.
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h)
Se han caracterizado las tipologías de la clientela, atendiendo a su comportamiento de compra, su personalidad y sus motivaciones de compra.
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a)
Se han establecido las funciones y responsabilidades de las personas vendedoras en la venta personal.
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b)
Se han clasificado las personas vendedoras en función de las características de la empresa en la que prestan servicios, el tipo de venta que realizan y la naturaleza del producto.
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c)
Se ha definido el perfil de la persona vendedora profesional, analizando las cualidades personales, habilidades profesionales y conocimientos que debe tener un buen vendedor.
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d)
Se han descrito distintos puestos de trabajo de ventas y el perfil de las personas vendedoras más adecuados para los mismos.
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e)
Se han determinado las necesidades de formación, perfeccionamiento y reciclaje del equipo de personas vendedoras.
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f)
Se ha definido el contenido del programa de formación y perfeccionamiento de las personas vendedoras.
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g)
Se ha valorado la importancia de la motivación de las personas vendedoras analizando los principales factores motivadores.
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h)
Se han identificado los sistemas de retribución de las personas vendedoras más habituales.
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a)
Se han identificado las funciones del departamento de ventas de una empresa y las responsabilidades de la persona directora de ventas.
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b)
Se han diferenciado las formas de organización del departamento de ventas por zonas geográficas, por productos y por clientela, entre otras.
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c)
Se ha calculado el número de personas vendedoras que se requieren para cumplir los objetivos del plan de ventas de la empresa.
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d)
Se ha elaborado el programa de ventas de la persona vendedora, definiendo sus propios objetivos y el plan de actuación, en función de los objetivos establecidos en el plan de ventas de la empresa.
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e)
Se ha elaborado el argumentario de ventas, incluyendo los puntos fuertes y débiles del producto, resaltando sus ventajas respecto a los de la competencia y presentando soluciones a los problemas de la clientela.
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f)
Se han aplicado técnicas de prospección de la clientela, atendiendo a las características del producto/servicio ofertado.
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g)
Se ha determinado el número de visitas comerciales que se van a realizar a la clientela potencial y real y el tiempo de duración de las visitas.
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h)
Se han planificado las visitas a la clientela, aplicando las rutas de ventas que permiten optimizar los tiempos de la persona vendedora y reducir los costes.
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a)
Se ha preparado la documentación necesaria para realizar una visita comercial, consultando la información de la clientela en la herramienta de gestión de relaciones con la clientela (CRM).
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b)
Se ha concertado y preparado la entrevista de ventas, adaptando el argumentario a las características, necesidades y potencial de compra de la clientela, de acuerdo con los objetivos fijados.
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c)
Se ha preparado el material de apoyo y la documentación necesaria.
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d)
Se ha realizado la presentación y demostración del producto, utilizando técnicas de venta adecuadas para persuadir a la clientela.
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e)
Se han previsto las posibles objeciones de la clientela y se han definido las técnicas y los argumentos adecuados para la refutación de las mismas.
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f)
Se han utilizado técnicas de comunicación verbal y no verbal en situaciones de venta y relación con la clientela.
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g)
Se ha planificado la negociación de los aspectos y condiciones de la operación que pueden ser objeto de negociación.
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a)
Se ha interpretado la normativa que regula los contratos de compraventa.
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b)
Se ha caracterizado el contrato de compraventa, los elementos que intervienen y los derechos y obligaciones de las partes, analizando su estructura y las cláusulas habituales que se incluyen en el mismo.
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c)
Se ha cumplimentado el contrato de compraventa en el que se recogen los acuerdos entre vendedor y comprador, utilizando un procesador de textos.
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d)
Se ha interpretado la normativa que regula el contrato de compraventa a plazos y los requisitos que se exigen para su formalización.
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e)
Se ha caracterizado el contrato de ventas en consignación analizando los casos en que procede su formalización.
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f)
Se ha caracterizado el contrato de suministro, analizando los supuestos en los que se requiere para el abastecimiento de materiales y servicios.
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g)
Se han analizado los contratos de leasing y renting como alternativas de adquisición y financiación del inmovilizado de la empresa.
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a)
Se ha gestionado la documentación comercial de diferentes operaciones de venta, desde la recepción del pedido hasta el envío y recepción por parte de la clientela.
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b)
Se ha establecido el modo de formalizar el pedido por parte de la clientela, en ventas a distancia (por catálogo, televenta, teléfono móvil e Internet, entre otros).
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c)
Se han identificado las distintas formas de pago, analizando el procedimiento y la documentación necesaria en cada caso.
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d)
Se han diferenciado los medios de pago al contado de los aplazados.
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e)
Se han comparado los medios y formas de pago, analizando las ventajas y desventajas en términos de coste, seguridad y facilidad de uso.
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f)
Se ha cumplimentado la documentación correspondiente a los diferentes medios de pago.
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g)
Se han cumplimentado cheques, letras de cambio, pagarés y demás documentación correspondiente a los diferentes medios de pago.
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h)
Se ha identificado la documentación correspondiente a las operaciones de endoso, aval y gestión de cobro de medios de pago.
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a)
Se ha calculado el precio de venta del producto, aplicando un cierto margen comercial expresado en forma de porcentaje del precio de coste.
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b)
Se ha calculado el precio de venta del producto, aplicando un margen comercial expresado en forma de un porcentaje sobre el precio de venta.
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c)
Se ha determinado el importe total de una operación de venta, aplicando los descuentos y gastos acordados y el IVA correspondiente.
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d)
Se ha calculado el interés de diferentes operaciones, definiendo las variables que lo determinan y aplicando un determinado tipo de interés.
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e)
Se ha calculado el descuento de diferentes operaciones, aplicando un determinado tipo de descuento.
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f)
Se ha calculado el descuento y el efectivo resultante de una remesa de efectos.
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g)
Se han cumplimentado facturas de negociación de efectos comerciales, aplicando un determinado tipo de descuento y la correspondiente comisión.